力量与信息框架:比较广告案例

两项研究验证了权力影响个人受积极和消极框架的比较信息影响的可能性这一假设。实验1表明，个人权力感较高的个体更容易被积极框架的信息所说服，而不是消极框架的信息。实验2表明，这种效应部分归因于高权力个体对消极框架沟通者的动机更加怀疑。信息框架对权力水平较低的个体没有显著影响。这些结果对于调整旨在说服具有不同权力级别的目标的比较信息具有重要意义。

假设你是一家公司的人力资源经理，正试图说服一名员工跳槽。你应该强调搬迁所获得的机会，还是不搬迁所失去的机会?这个常见的困境说明了一个经典的说服情况:一个人对选项的偏好可能会受到选项被设定的方式的影响。人们发现，看似微小的框架差异对个人的判断和决策具有惊人的重要意义。例如，在5分制的评分中，被试者认为75%瘦肉(正面框架)的牛肉比同样的标记为25%脂肪(负面框架)的牛肉好吃近2分[22］．然而，作为受访者的博士候选人却发现了相反的效果:在某个被消极地定义为“迟交罚款”的日期之后，注册费的增加会导致更早注册的人数(93%)显著高于被积极地定义为“早交折扣”的费用;67%) (9］．这些相互矛盾的效应强调了研究框架效应以及理解其边界条件的重要性。

人类的一个重要特征是权力可以被赋予消息来源[3.]或在消息接收器中。说服性信息的观众在权力上可能有所不同，因为他们可能有高或低的社会经济地位，或者情景暗示可能使他们的权力或多或少。目前的研究旨在研究积极或消极框架信息的说服力如何与信息接收者的力量相互作用，从而影响处理和判断结果。我们研究权力和信息框架之间的相互作用是基于信息特征和个体特征之间的一致性促进有利判断的概念原则。

积极框架和消极框架的消息已经通过两种类型的消息框架(属性vs.目标;［23])。属性框架指的是将单个特征或属性的积极和消极方面作为框架的焦点的信息。这种类型的框架广泛应用于比较消息传递等设置[3.]，即广告主或强调广告产品与-à-vis比较产品的正面特性，或强调一个或多个竞争对手的产品与-à-vis广告产品的负面特性[34］．积极的框架通常更有效，使用积极框架的广告商被认为更可信，更少操控性。14］．特别是，积极(vs.消极)框架通常被解释为激活记忆中有利(vs.不利)联想的启动物，后者随后激活更多(vs.更少)积极评价[28］．

目标框架代表了一种环境，在这种环境中，人们较少关注选项的特征，而更多地关注行为与目标之间的关系(例如，行动导致结果a，而不作为导致结果a相反)。目标框架效应的方向取决于目标的预防或促进焦点。当女学生接触积极或消极框架的关于乳房自检(BSE)的信息时(“……患有[不患有]BSE的女性发现肿瘤的机会增加[减少]…”)，消极框架的信息更有效地激发了BSE [31］．同样，当学生接触来自可信或不可信来源的积极或消极框架的信息(“通过参加锻炼，你会……”vs.“通过不参加锻炼，你会……”)时，可信来源和积极框架的信息会导致更强烈的锻炼意愿，这是一种以促进为重点的努力[16］．总之，一个消极的框架可能唤起对广告商的消极意图，而一个积极的框架可能暗示了广告商拥有的积极意图。本文的重点是比较广告，它的定义代表属性框架。

帧的说服效果不仅取决于帧的特征，还取决于信息接收者的特征。在一项健康信息框架研究中，在其框架中变化的信息的有效性取决于其与接收者的相关性[21］．虽然消极框架被发现对健康人群更有效，但积极和消极框架的信息对患者人群同样有效。其他研究表明，信息框架的有效性取决于被调查者的预防/促进取向[15］．对于关注预防的接受者，消极的框架导致了对广告品牌更高的评价，但对于关注促销的接受者，积极的框架更有说服力。如前所述，在本文中，我们研究了权力感——另一个信息接收者的特征——如何影响接受积极框架和消极框架的说服性信息。

权力

权力，指对社会关系中有价值的资源的感知控制[26，被认为是社会影响力最重要的形式之一。虽然权力通常被理解为一种情境因素，随着一个人所拥有的有价值的资源数量的增加或减少(例如，社会权力;参见[10，26)，它也可以被理解为一个人对自己影响结果能力的认知[2］．简单地想象自己是老板就足以增加权力刻板行为，而对照组的受访者则想象与权力无关的场景。5］．在独裁者游戏和最后通牒游戏等行为游戏中扮演资源分配者的角色也被发现可以暂时增加社会权力[35］．虽然个人权力在特定的环境中相对稳定，但它可以在不同的环境中发生变化(例如，恋爱关系vs.工作)[2］．虽然社会权力和个人权力密切相关，但它们对行为有着独特的影响;因此，我们研究了社会和个人权力感的影响。

研究记录了权力大的人和权力小的人在沟通方式、内部动机和外部动机表达方面的差异。具体来说，人们发现有权势的人说话更快，往往更直接、更切题。他们也不那么有礼貌，在人际交往中采取一种更广阔的姿态，更有可能按照自己的个人信仰和喜好行事(评论见[6])。因此，似乎不同的策略可能成功地说服高和低权力的人。然而，相对较少的研究探讨了旨在影响权力不同的人的合适和适当的沟通策略问题。4］．特别是，研究对不同能力的消费者如何对有说服力的广告信息做出反应缄口不言。本文代表了填补这一空白的早期努力。

权力和框架

我们预测的核心动机是权力的趋近抑制理论[17］．这一理论的基本原则是，增强的权力激活行为接近系统，导致对收益的关注增加;而权力的减少会激活行为抑制系统，从而更专注于威胁。一个积极框架的比较广告突出了广告商的相对优势，同时突出了广告商和竞争对手双方的积极因素。因此，它表示一个方法消息(参见[15])。因为高权力与行为方法系统相关，高权力的被调查者应该更容易被积极框架的信息所说服。一个消极框架的比较广告，在宣称广告商的相对优势的同时，利用竞争对手的消极特征作为支点。这代表了一种针对广告商的“混合”信息方法和针对竞争对手的抑制。低功率与行为抑制系统有关;然而，这两种比较信息都没有专门代表抑制。因此，低权力的受访者应该在两个框架之间无动于衷。

就流程而言，与低权力的参与者相比，高权力的参与者对事件的分类在较高的抽象级别(与较低的抽象级别相比)[36］．例如，政府官员(高权力)对9/11悲剧的描述比志愿者和受害者(低权力;［27])。因为高层次的解释有助于理解“为什么”[40)，权力高(相对于权力低)的个体应该对观察到的结果背后的原因/动机更加警惕。同样，权力大的人对施惠者的感激之情会减少，因为他们对施惠者的意图持怀疑态度。13］．此外，他们有时会把积极的意图归咎于他人，并建立更多的信任。25］．换句话说，与低权力的消费者相比，高权力的个人对消息来源的动机更敏感，更容易假定消息来源的意图。

就比较广告而言，积极框架信息比消极框架信息更能引起广告商的积极归因，而且被认为更可信、更少操纵性，因此更有说服力[14］．因为权力高的个体比权力低的个体倾向于更大程度的归因意图，我们预计这种框架相关的归因差异在权力高的个体(相对于权力低的个体)中会更明显。正式声明:

• H₁:拥有较高权力的人会对积极框架的比较信息中的广告主比消极框架的广告主更有好感;权力较低的人也会用正面或负面的信息来评价广告主。

• H₂:权力高的人在看到积极框架的信息比看到消极框架的信息时，会对广告商形成更多的积极归因;广告客户对低权力的人的归因不会因信息帧而变化。

• H_{2 b}:广告主归因会调节权力和框架对评价的影响。

我们在两个实验中验证了这些假设。第一项研究关注的是个人权力感对接触比较信息的反应的影响。这使得我们可以在不改变参与者先前存在的权力水平的情况下观察权力对框架的影响。在第二个实验中，我们操纵了权力，研究了权力对比较信息框架效应的影响。实验2还测试了这种效应是否由高权力参与者对广告商动机的怀疑所介导(假设2)。

本实验在比较信息领域测试了个人权力感是否影响个体被积极和消极框架信息影响的可能性。我们预计，与负面框架的广告相比，个人权力感较强的参与者会被积极框架的广告说服，而个人权力感较低的参与者会在较小程度上受到框架的影响，或者根本不受影响。

方法

参与者(N= 197人)从一个在线小组(亚马逊土耳其机器人，105名女性，米_年龄= 36.5美元)，以换取少量的支付。参与者对权力感量表(α = .90;［2)，它衡量的是一个人长期以来的权力感。通过5项研究，Anderson等人。2]发现，除了“在社会环境中一致”、“在关系中适度一致”、“在多个抽象层次上组织”以及可靠地“与个性变量相关”(第337页)之外，这一特质测量方法成功地利用了个人权力结构。随后的研究记录了它的广泛影响，包括与领导者的压力水平有关[33，自我概念一致性和真实性[20.，以及主观幸福感[19］．该量表的样本项目包括“如果我想，我就可以做决定”、“即使我发表意见，我的观点也没有多大影响(反编码)”、“我认为我有很大的权力”(得分越高表示权力感越强)。

然后，参与者被随机分配到积极或消极信息的条件下，他们会看到一家航空公司的“测试广告”，并被要求像在家里看杂志一样浏览广告。在正面(负面)广告的情况下，参与者阅读的广告标题是，“现在J.D. Power and Associates证实了我们一直以来所说的……与乘坐B航空公司相比，乘坐A航空公司更(更)有意义。”广告文案谈到了A航空公司(B航空公司)如何比B航空公司(A航空公司)更好(更差)(请参阅附录1而且2的刺激)。接下来，参与者被要求在两个7分制的量表上表明他们对广告品牌(即A航空公司)的购买意愿:“我考虑购买广告产品的概率高”和“我购买广告产品的意愿高”(r= .85,p<措施;1 =完全不同意，7 =完全同意)。最后，参与者提供了人口统计信息。

结果

购买意愿

根据花在广告上的时间(时间为> 175 s)，盒图方法将4名参与者排除在分析之外，因为他们被确定为极端异常值。回归力、广告(假编码)、他们的互动以及年龄和性别对购买意愿的影响显示年龄(β=−幅,t(187) =−1.92，p=。06，半偏相关=−.14)，更重要的是，幂× AD (β=点,t(187) = 2.10,p=。04，半偏相关= .143;见图。1)．焦点分析(37]表明，认为自己拥有更大权力(高于权力尺度平均值一个标准差)的参与者在阅读积极框架的信息(米_积极的= 5.27 vs。米_负= 4.04,t(187) = 4.52,p<措施)。认为自己权力较小(低于平均值一个标准差)的受访者在两个消息帧(米_积极的= 4.43 vs。米_负= 4.00,t(187) = 1.58,p=点)。

讨论

本研究发现，权力较高的消费者在正面框架信息中阅读了A航空公司(广告品牌)的信息后，更有可能购买该品牌。相比之下，权力较低的消费者在阅读了A航空公司的正面或负面信息后，购买该品牌的可能性是相同的。本研究为H₁．

本实验的局限性在于权力没有被操纵，因此无法建立权力与受消息帧影响的可能性之间的因果关系。Sturm和Antonakis [39]表达了这样一种担忧，即不仅自我报告的措施可能会无意中产生需求效应，而且也没有足够的研究证明权力尺度感是否随着时间和环境的变化而稳定和一致。此外，权力如何影响比较信息的接收，即驱动权力和信息框架互动效应的心理过程是什么，这一点还不清楚。特别地，我们想测试H₂和H_{2 b}并检查归因思维是否真的是这种互动的机制。因此，实验2有三个目的:(a)复制实验1，(b)解决上述对实验1的挑战，(c)研究过程问题。

实验2

在本实验中，我们对权力进行了操纵，并测试了权力对属性(比较框架)的影响。通过随机分配受试者想象自己是组织环境中的老板或员工，权力被操纵。具体到机制，并基于说服知识模型[8，我们测试了在比较消息传递领域中一个记录良好的中介:广告商归因。研究表明，感知者在根据广告中所包含的信息做出判断时，会考虑广告商的动机。消费者尤其可能认为使用消极框架的比较广告的广告商难以置信，具有操纵性，因此对这类广告的评价更消极。14］．鉴于权力大的人比权力小的人更容易做出归因13，25]，他们是否也可能比权力较低的人更怀疑广告商的动机?我们通过调查对象对广告商的看法来验证这一假设。

方法

参与者(N= 154人)从一个在线小组中招募(亚马逊土耳其机器人，84名女性，米_年龄= 35.90)，并被随机分配到功率(高vs低)×消息帧(积极vs消极)的受试者之间的条件。权力是通过心理角色扮演任务操控的32］．参与者被要求想象自己是一家公司的老板(或员工)。在老板(高权力)条件下，他们被要求生动地想象当老板会是什么样子:“作为一个老板，你负责指导你的下属创造不同的产品和管理工作团队。你决定如何构建产品创造的过程，以及评估员工工作的标准。作为老板，你可以完全控制你给员工的指示。此外，你还在每个月底用私人问卷对员工进行评估——也就是说，员工永远不会看到你的评估。员工没有机会评价你。”在员工(低权力)条件下，他们被要求生动地想象作为一名员工是什么样子:“作为一名员工，你负责执行老板的命令，创造不同的产品。老板决定如何组织创造这些产品的过程，以及评估你的工作的标准。作为员工，你必须服从老板的指示。 In addition, you are evaluated by the boss each month, and this evaluation will be private, that is, you will not see your boss’s evaluation of you. This evaluation will help determine the bonus reward you get. You have no opportunity to evaluate your boss.” Next, to strengthen the manipulation, they were asked to write a few lines about their role as a boss (or an employee) at the company as described above.

在权力操纵之后，参与者被暴露于研究1中使用的相同的航空公司比较广告。然后，研究人员要求参与者按照研究1中相同的7分制量表来表示他们的购买意愿(r= .89,p<措施)。为了测试中介作用，受试者用4个7分制的量表来表示他们对广告商归因的看法，锚定在(1 =不诚实，7 =诚实;1 =操纵性，7 =非操纵性;1 =主观，7 =客观;1 =不真诚的，7 =真诚的;α=点;得分越低，表示对广告商归因的怀疑越大)。作为对信息框架的操作检查，参与者回答了5个项目:“在您看来，该广告，1 =批评/贬损/贬低/试图损害/敌视一个或多个竞争对手的声誉，”7 =赞扬/没有贬损/赞扬/没有试图损害/温和对待一个或多个竞争对手的声誉;α= .92)。最后，参与者提供了人口统计信息。

结果

操作检查

三名参与者被排除在分析之外，因为他们在广告上花了太多时间(时间为> 210 s)，这表明他们可能在阅读广告时分心了。以年龄和性别为协变量，采用2次(高vs低)× 2次(正vs负)ANCOVA对广告框架的操纵性检验，发现广告的主效应显著。F(1145) = 13.08,p<措施,η_p²= .083)和年龄(F(1145) = 3.81,p=。05年,η_p²= .026)。有计划的对比显示，参与者认为，如果他们看到的是正面广告，而不是负面广告，那么广告商对竞争对手的态度会更友好。米_积极的= 2.89 vs。米_负= 2.09)。

购买意愿

同样的ANCOVA显示了ad (F(1145) = 10.79,p<措施,η_p²= .069)，年龄(F(1145) = 5.46,p=。02年,η_p²= .036)，性别的主效应边际显著(F(1145) = 3.43,p=。07年,η_p²= .023)，更重要的是，功率与AD (F(1145) = 2.87,p=。09年,η_p²= .019)。有计划的对比表明，那些想象自己是老板(即权力大的人)的参与者在阅读正面广告(米_积极的= 5.10 vs。米_负= 3.97,F(1145) = 12.90,p<措施,d=综合成绩)。将自己想象为员工(即低权力)的参与者，无论阅读正面或负面广告，对A航空公司的购买意愿都是相同的。米_积极的= 4.77 vs。米_负= 4.41,F(1145) = 1.21,p=(图10)。2)．

归因

关于归因的ANCOVA同样揭示了广告(F(1145) = 7.09,p=。01,η_p²= .047)和性别(F(1145) = 4.20,p=。04,η_p²= .028)，以及预测的功率与AD之间的显著交互作用(F(1145) = 5.26,p=。02年,η_p²=) 1。03 =。有计划的对比证实，权势大的参与者在阅读积极的广告后，对广告商做出了更积极的评价。米_积极的= 4.37 vs。米_负= 3.41,F(1145) = 12.78,p<措施,d= .74)，低权力的参与者在两种消息帧条件下对广告商做出了相似且更中立的归因(米_积极的= 3.98 vs。米_负= 3.91,F(1145) < 1)。

中介

为了检验这一过程，进行了中介-调节分析([12];模型8;用10000次抽奖引导)。正如预测的那样，广告通过归因对购买意愿有条件间接影响，95%置信区间不为零(95% CI .11到1.26)。具体来说，当权力高时(95% CI .28, 1.20)，归因对航空公司A的购买意愿起中介作用，而当权力低时(95% CI−。35岁的点)。这一分析支持了我们的预期，即权力调节了广告对购买意愿的影响，而这种影响是由广告商的归因驱动的，当个体感觉更强大(或更弱)时。

讨论

本研究除了为H1提供了趋同和因果证据外，还提供了权力和信息框架对判断的影响是由归因思维中介的过程证据。具体而言，高权力的参与者在阅读一个积极框架的比较广告后，比阅读一个消极框架的广告后，对广告商做出了更多积极的归因，而低权力的参与者在两种信息框架条件下对广告商做出了类似且更中立的归因，支持H₂和H_{2 b}．

在比较广告的背景下，我们的研究表明，经典的框架效应是由接受者的长期或情境诱导的力量调节的。与消极框架的信息相比，权力高的人更容易被积极框架的信息说服，而权力低的人两者都能说服。在实验1中，个人权力感较高的个体在观看积极框架的比较广告后，对广告品牌的购买意愿高于消极框架的广告，而个人权力感较低的个体在观看两种类型的广告后，对广告品牌的购买意愿相同。这种调节并不局限于个人权力感。在实验2中，我们发现，那些想象自己处于较高权力地位的人更容易被积极框架的比较广告说服，而那些想象自己处于较低权力地位的人则同样被两者说服。因此，无论是长期的还是情境诱导的权力，都得到了趋同的结果，这表明积极和消极框架信息的说服力取决于个人的权力。

对实践的贡献和启示

据我们所知，这是第一个从理论上论证的调查而且经验表明(a)权力与框架在说服的作用上相互作用，(b)不同权力的人参与不同层次的归因思维，进而驱动说服。

这篇论文是为数不多的将权力等动态社会过程纳入认知偏见研究的论文之一。虽然大多数认知偏见研究的重点是揭示主要影响，或冷认知过程的作用，如专业知识[7和认知风格[38在调节这一效应方面，很少有人关注权力等更社会性和动态的过程。通过展示权力可以影响认知偏见的易感性，如经典框架效应，我们的研究呼吁对动态社会过程在认知偏见研究中的作用进行更多的研究。

在权力领域，这项研究代表了早期的努力，专注于与不同权力级别的目标进行沟通/互动时的成功策略。例如，营销人员通常以来自不同社会经济阶层的消费者为目标，比如老板/下属、父母/年幼的孩子等，这些人的内在或假想权力各不相同。我们的研究结果表明，当目标是高功率消费者时，框架是重要的，因为它的意图可能受到更大的审查。在这个过程中，我们的研究增加了关于权力的文献，这些文献详细阐述了当权者和无权者的认知、情感和行为倾向。

除了这些理论和实证贡献之外，我们的研究结果在说服谈判中的其他人方面具有实际意义。在谈判中使用的一个流行策略是制定一个潜在的行动路线，以避免损失而不是获得收益。然而，目前对目标框架的研究表明，当另一方拥有更高的权力时，强调损失可能不是最好的谈判策略。

局限性和未来方向

我们的研究的一个主要限制是它具有有限的权力运作化特征。在测量个体权力差异时，我们只测量了个人的权力感，没有包括其他相关概念，如权力动机。权力动机是指人们对拥有权力的重视程度[30.]，有可能高权力动机的人在抵抗低权力动机的同时，特别容易受到高权力操纵的影响。这反过来可能导致人们更倾向于积极框架的信息，而不考虑权力操纵。此外，在权力操纵时，我们只使用想象的层级角色操纵。使用其他方法是可能的，比如情景回忆(“写一段你对别人有权力/别人对你有权力的经历”;［36)可能会导致不同的效果。最后，在目前的研究中，我们没有能够挖掘个人权力感和社会权力之间的相互作用。考虑到情境权力对个人权力感水平不同的个体可能有不同的影响(见[24])，对权力后果更深层次的考察，应该同时考察个人权力意识和社会权力意识。从一个管理者的角度来看，正如我们前面所说的，有几个权力代理是可操作的。实验二还发现了性别效应，广泛支持性别可能是另一种权力替代物的可能性(男性高权力;women-low权力)。

当前论文的另一个局限性是，它建立了权力和属性框架的敏感性之间的联系。研究权力与目标框架的相互作用将是富有成效的。风险框架效应，即风险行为被框定为损失或收益的框架，已经得到了很好的证明。23］．当风险被框定为损失而非收益时，参与者更倾向于冒险，初步证据表明，权力并不影响这种效应[1］．这似乎与我们的研究不一致。差异的一个潜在来源来自于决策的性质。在Anderson和Galinsky提出的亚洲疾病问题中1，研究对象被要求为他人做出政策决定，而这些决定可能会带来可怕的后果，比如死亡。在目前的调查中，参与者被要求为自己做日常决定。未来的研究应该考察在后果更严重的情况下，权力如何以及是否会影响判断，以及判断何时会对应答者和其他人产生影响。

尽管我们提供了归因思维驱动这种效应的证据，但我们的数据并不排除除了归因之外可能还有其他机制在起作用。^脚注1例如，权力大的人可能有一种追求利益的心态，因此可能更容易被积极的框架说服，这意味着更大的真诚，因为与消极的框架相反，它潜在的积极。权力低的人，他们可能处于损失规避的心态中，可能不会发现积极的框架或多或少有吸引力。为了检验这种可能性，未来的研究很重要的一点是要在得失关系更加清晰的情况下检验这种效应。

我们的发现印证了之前关于框架和自我效能的研究。自我效能感强的人比利益框架的人更容易被损失框架的信息所说服(例如，更愿意进行皮肤自检)，而自我效能感低的人则同样会被损失和收益所说服[41］．有可能是自我效能高的消费者，认为他们对自己的行为和选择有更强的控制力，对他人的关注较少。因此，他们可能不太关注他人的意图，从而获得更好的信息接受度。另一方面，有权有势的人认为他们可以控制他人的过程和结果，他们更关注他人，因此更可能在更大程度上仔细审视信息背后的意图。当消息被认为具有潜在威胁时，这种关注可能会导致防御性处理。未来的研究应该考察自我效能和权力如何在不同的信息框架下运作。

最后，我们的研究以比较消极框架和积极框架的信息为特色。这些信息符合我们的目的，即研究权力和框架之间的相互作用，这类信息在主流媒体中经常使用。然而，框架可以也应该在非比较广告环境中进行研究。这样的调查可以与目标框架相结合，同时完成两项任务。我们研究中记录的归因机制会在非比较环境中复制吗?我们建议研究人员研究的一般原则是，权力大的人通常是否会有更强的归因思维，如果是，为什么?

总之，尽管权力是人类思想、判断和认知等行为的关键方面的基本驱动因素[17，社会行动[18，仇恨罪行[11，以及性侵犯[29并没有得到应有的研究关注。我们的研究试图提出一个专注于权力和说服的研究议程。

1. 1.

   为了回应一位匿名审稿人的建议，我们进行了一项有调节的中介研究，以解释为什么积极框架更有说服力，我们在2020年3月进行了3项不同的研究，分别是关于谷物、咖啡和阿司匹林的比较广告。每项研究在受试者之间是2(力量:高/低)× 2(广告商诚实度:高/低)× 2(比较广告框架:积极/消极)。在这些研究中，共有1166名MTurk参与者暴露在不同的权力操纵、广告商诚实度和信息框架下。不幸的是，我们没有在任何研究中发现预期的三方互动。一种可能是，没有提出的影响部分是由于数据收集的背景是COVID-19。在这种情况下，受访者表现出更高水平的焦虑、悲伤、不确定性和死亡率，这是a)通常很难发现假设的影响，b)可能合并数据。另一种可能是，与框架相关的怀疑是一个部分或一个潜在的中介。

2. 2.

   J.D. Power and Associates根据对6800名飞行员(100代表行业平均水平，数字越高越好)的调查得出的客户满意度指数:

   

   (j.d. Power Associates是一家独立营销信息公司，总部位于加州阿古拉山)

3. 3.

   J.D. Power and Associates根据对6800名飞行员(100代表行业平均水平，数字越高越好)的调查得出的客户满意度指数:

   

   (j.d. Power Associates是一家独立营销信息公司，总部位于加州阿古拉山)

作者也要感谢主编丁敏和两位匿名审稿人的深刻和建设性的反馈。

从属关系

1. 高级分析和数据科学，礼来公司，印第安纳波利斯，IN, 46204，美国

   Xingbo李

2. 华盛顿大学米尔加德商学院，邮编98402，华盛顿州塔科马市商业街1900号

   莎莉尼·萨林耆那教徒的

3. Expedia集团，华盛顿大学，333108 Ave NE, Bellevue, WA, 98004, USA

   Yiqin艾丽西娅沈

4. James D Currie市场营销与国际商务教授，华盛顿大学福斯特商学院，457 Paccar Hall，华盛顿州西雅图，98195

   Shailendra普拉塔普耆那教徒的

相应的作者

对应到Xingbo李．

的利益冲突

作者声明他们没有利益冲突。

伦理批准

在涉及人类参与者的研究中所执行的所有程序都符合机构和/或国家研究委员会(华盛顿大学西雅图分校机构审查委员会)的伦理标准，并符合1964年赫尔辛基宣言及其后来的修正案或类似的伦理标准。

本文不包含作者在动物上进行的任何研究。

附录1。负面框架

标题:“现在J. D. Power & Associates公司证实了我们一直以来所说的……与乘坐a航空公司相比，乘坐B航空公司的意义更小。”

广告文案:“当J.D. Power Associates最近公布他们的飞行满意度调查结果时，我们A航空公司并不感到惊讶。我们一直声称B航空公司在准点率和机上设施方面都比A航空公司差!”

现在你有证据了。^脚注2

这对像你这样有价值的消费者意味着什么?

与乘坐A航空公司相比，乘坐B航空公司意味着你会有更多无尽的、令人沮丧的等待，以及那些在目的地等待你的人。这也意味着你不能准时赴约，错过更多的航班。

乘坐B航空公司的航班比乘坐A航空公司的航班还意味着更差的机上服务和更少的腿部空间。所以你到达的时候更累，精神更差。

乘坐a航空公司的飞机。

附录2。积极的框架

标题:“现在J. D. Power & Associates公司证实了我们一直以来所说的……乘坐A航空公司比b航空公司更有意义。”

广告文案:“当J.D. Power Associates最近公布他们的飞行满意度调查结果时，我们A航空公司并不感到惊讶。我们一直声称，A航空公司在准点率和机上设施方面都比B航空公司好!”

现在你有证据了。^脚注3.

这对像你这样有价值的消费者意味着什么?

与乘坐B航空公司相比，乘坐A航空公司意味着更少的无尽的、令人沮丧的等待，以及那些在目的地等待你的人。这也意味着你可以准时赴约，减少错过的航班。

与乘坐B航空公司相比，乘坐A航空公司也意味着更好的机上服务和更多的腿部空间。这样一来，你到达的时候就不会那么累了，精神也会更好。

乘坐a航空公司的飞机。

再版和权限